As técnicas de vendas que mais ajudam quem está começando são as que organizam a conversa com o cliente: abordar com naturalidade, fazer boas perguntas, ouvir de verdade, apresentar a solução certa, responder às objeções e conduzir o fechamento. Não é preciso ter experiência nem “dom” para vender: essas etapas podem ser aprendidas e treinadas.
📋 Resumo rápido
- Uma venda tem cinco etapas: abordagem, escuta, proposta, tratamento de objeções e fechamento
- As técnicas mais úteis para iniciantes são perguntas abertas, escuta ativa, apresentar benefícios e responder objeções com calma
- Vagas comuns de entrada: vendedor de loja, atendente, operador de telemarketing, promotor de vendas e assistente comercial
- Média salarial de vendedor de comércio varejista (Novo CAGED, 12 meses até ago/2026): R$ 1.947,56, sem contar comissões
- Experiências de atendimento em casa, na escola ou em negócios da família contam no currículo
Como funciona uma venda: as 5 etapas
Toda venda, seja em uma loja, por telefone, pelo WhatsApp ou em uma reunião com outra empresa, passa por etapas parecidas. Entender essa sequência é o primeiro passo para aplicar as técnicas de vendas no lugar certo.
- Abordagem: o primeiro contato. O objetivo é deixar o cliente à vontade e abrir a conversa, não empurrar um produto.
- Escuta (sondagem): perguntar e ouvir para entender o que o cliente precisa, para quem é, quanto quer gastar e o que é importante para ele.
- Proposta: apresentar a opção que combina com o que você ouviu, explicando os benefícios para aquele cliente.
- Objeções: responder às dúvidas e resistências, como preço, prazo ou “vou pensar”.
- Fechamento: ajudar o cliente a decidir e combinar os próximos passos, como pagamento, contrato, entrega ou retorno.
Depois do fechamento ainda vem o pós-venda: agradecer, conferir se deu tudo certo e manter contato. É o que faz o cliente voltar e indicar outras pessoas.
O erro mais comum de quem está começando
Pular a escuta e ir direto para a proposta. Quem apresenta um produto antes de entender o cliente acaba oferecendo a coisa errada e ouve mais “não”. Na dúvida, pergunte mais e fale menos.
Técnicas de vendas na prática, com exemplos
Veja sete técnicas de vendas para iniciantes, cada uma com um exemplo do que fazer e do que evitar. Os exemplos acompanham o Lucas, assistente comercial de uma empresa que vende um sistema de agendamento on-line, em conversa com a Carla, dona de uma clínica de estética. A lógica vale para qualquer produto ou serviço, inclusive no atendimento em loja.
1. Abordagem aberta
Comece com uma frase que abra a conversa, sem pressionar.
- Evite: “Oi, tudo bem? Quero te apresentar nosso sistema, ele é o melhor do mercado.”
- Prefira: “Oi, Carla! Aqui é o Lucas. Vi que você pediu informações sobre agendamento on-line no nosso site. Tem cinco minutos para eu entender como a clínica organiza os horários hoje?”
2. Perguntas abertas
Perguntas que não dão para responder com “sim” ou “não” fazem o cliente contar o que precisa.
- Evite: “Você tem interesse no nosso sistema?”
- Prefira: “Como as clientes marcam horário hoje?” e “O que mais dá dor de cabeça na agenda da clínica?”
3. Escuta ativa
Ouça sem interromper e mostre que entendeu, repetindo com as suas palavras.
- Exemplo: “Então hoje os agendamentos chegam pelo WhatsApp e pelo telefone, e na semana passada duas clientes faltaram sem avisar, certo? Vou te mostrar como o lembrete automático ajuda nisso.”
4. Benefício em vez de característica
Característica é o que o produto tem; benefício é o que ele faz pelo cliente.
- Evite: “O sistema tem lembrete automático por mensagem.”
- Prefira: “Um dia antes, a cliente recebe um lembrete e pode confirmar ou remarcar. Assim você fica sabendo das faltas com antecedência e consegue encaixar outra pessoa no horário.”
5. Tratamento de objeções
Objeção não é um “não”, é uma dúvida. Primeiro valide, depois responda.
| Objeção | Resposta que afasta | Resposta que ajuda |
|---|---|---|
| “Está caro.” | “Mas é o melhor do mercado.” | “Entendo. Quanto custa para a clínica cada horário vago por falta? Se quiser, monto essa conta com os seus números para você comparar com a mensalidade.” |
| “Vou pensar.” | “Tá bom, me chama quando decidir.” | “Claro! Ficou alguma dúvida sobre o funcionamento ou o valor que eu possa esclarecer agora? Posso te ligar na quinta para a gente conversar?” |
| “Já uso agenda de papel e WhatsApp.” | “Isso é ultrapassado.” | “Faz sentido, funciona para você hoje. O que acontece quando uma cliente quer remarcar fora do horário de atendimento? Posso mostrar como seria nesse caso.” |
6. Fechamento por escolha
Em vez de perguntar se o cliente vai levar, ofereça duas opções concretas.
- Evite: “E aí, vamos fechar?”
- Prefira: “Prefere começar pelo plano mensal ou pelo anual?” ou “Posso agendar a configuração do sistema para terça ou quinta?”
Use com naturalidade e só quando o cliente já demonstrou interesse. Pressionar quem ainda tem dúvidas costuma afastar.
7. Pós-venda
Uma mensagem simples mostra que você se importa com o resultado e ajuda a manter o cliente.
- Exemplo: “Oi, Carla! Aqui é o Lucas. Já faz duas semanas que vocês começaram a usar o sistema. As clientes estão confirmando os horários pelo lembrete? Se quiser, marco 15 minutos para tirar dúvidas da equipe.”
Para dicas de postura que complementam essas técnicas, como conhecer bem o produto e definir metas, leia 7 coisas que você precisa fazer para se dar bem em vendas.
Simulação: a mesma venda, antes e depois das técnicas
Antes:
Lucas: “Oi, Carla, aqui é o Lucas. Nosso sistema de agendamento tem lembrete automático, relatórios e aplicativo. Posso te mandar a proposta?” Carla: “Pode mandar por e-mail.” Lucas: “Tá bom.” (A proposta fica sem resposta.)
Depois:
Lucas: “Oi, Carla! Aqui é o Lucas. Vi que você pediu informações sobre agendamento on-line. Como a clínica organiza os horários hoje?” Carla: “Pelo WhatsApp e numa agenda de papel.” Lucas: “E o que mais dá trabalho desse jeito?” Carla: “As faltas. Semana passada duas clientes não apareceram.” Lucas: “Entendi. Com o lembrete automático, a cliente confirma ou remarca um dia antes, e você consegue encaixar outra pessoa no horário.” Carla: “Gostei, mas acho que está caro para a gente agora.” Lucas: “Entendo. Quer que eu faça a conta de quanto as faltas custam por mês, com os seus números, para você comparar com a mensalidade? Posso te mostrar na quinta, às 10h ou às 15h.”
O que mudou: a conversa começou com uma pergunta aberta, o Lucas ouviu antes de oferecer, mostrou o benefício ligado ao problema da Carla e tratou a objeção propondo um próximo passo concreto, sem pressionar. Isso não garante a venda, mas torna a conversa mais útil para o cliente.
Vagas de entrada em vendas e atendimento
Vendas e atendimento costumam ter muitas vagas para quem está começando, porque boa parte do trabalho se aprende na prática. Áreas comuns de entrada:
| Vaga | Onde trabalha | O que faz no dia a dia |
|---|---|---|
| Vendedor de loja | Comércio de roupas, calçados, eletrônicos, móveis | Atende clientes no salão, apresenta produtos, fecha vendas e organiza a vitrine |
| Atendente | Lojas, farmácias, clínicas, restaurantes | Recebe clientes, tira dúvidas, registra pedidos e encaminha solicitações |
| Operador de telemarketing | Centrais de atendimento e empresas de serviços | Faz ou recebe ligações, segue roteiros, oferece produtos e resolve problemas |
| Promotor de vendas | Supermercados e redes de varejo | Divulga produtos de uma marca, organiza o ponto de venda e faz degustações |
| Vendedor interno ou por WhatsApp | Lojas virtuais e empresas de serviços | Responde contatos, envia propostas e acompanha pedidos pelo chat |
| Assistente comercial ou pré-vendas | Empresas que vendem para outras empresas, como tecnologia, serviços e indústria | Faz os primeiros contatos com empresas, entende a necessidade, envia propostas e agenda reuniões para o time de vendas |
Quanto ganha quem começa em vendas e atendimento
Segundo o Portal Salário, com base no Novo CAGED do Ministério do Trabalho e Emprego (12 meses até agosto de 2026, páginas atualizadas em 8 de outubro de 2026):
| Cargo (CBO) | Média mensal | Piso | Teto | Jornada |
|---|---|---|---|---|
| Vendedor de comércio varejista (5211-10) | R$ 1.947,56 | R$ 1.753,75 | R$ 2.280,00 | 43h semanais |
| Operador de telemarketing ativo e receptivo (4223-10) | R$ 1.666,68 | R$ 1.621,00 | R$ 1.812,00 | 37h semanais |
Os valores consideram só o salário-base em carteira. Em vendas, muitas empresas pagam também comissão, que varia conforme a empresa, o produto e as metas, e não entra nessas médias. Por isso, antes de aceitar uma vaga, pergunte como a comissão é calculada e qual é a parte fixa do salário.
Como montar o currículo para a primeira vaga em vendas
Sem experiência formal, o currículo precisa mostrar situações em que você já atendeu, convenceu ou ajudou pessoas. Para uma lista de competências por área, veja Habilidades para colocar no currículo.
Onde encontrar experiências de vendas que você já tem
- Ajudar no comércio da família ou de vizinhos.
- Vender rifas, doces ou produtos para a formatura ou para a igreja.
- Revender produtos por catálogo ou pelas redes sociais.
- Atender o público em eventos, feiras ou trabalhos voluntários.
Na prática: antes x depois
- Antes: “Sou comunicativo, simpático, gosto de lidar com pessoas e tenho facilidade para vender.”
- Depois: “Objetivo: Assistente comercial. Vendi 120 rifas para a formatura da turma em 2025, a maior quantidade da sala. Ajudo aos sábados na lanchonete da minha tia, no atendimento e no caixa. Curso Atendimento e Vendas (Prepara IA, 48h), com Certificado de conclusão.”
O que mudou: os adjetivos viraram fatos com números, e o objetivo indica uma vaga específica. LinkedIn é opcional e pode entrar no cabeçalho se você usar.
Qual curso fazer para começar em vendas
Dá para aprender técnicas de vendas sozinho, com leitura e prática. Um curso ajuda quando você quer organizar esse aprendizado, treinar situações reais com orientação e sair com um certificado para colocar no currículo.
O curso de Atendimento e Vendas da Prepara reúne três frentes que aparecem juntas no dia a dia de quem começa na área:
| Módulo | Carga horária | O que você trabalha |
|---|---|---|
| Atendimento ao Cliente | 16h | Postura, comunicação, escuta ativa e como lidar com reclamações |
| Vendas | 16h | Etapas da venda, abordagem, apresentação do produto, objeções e fechamento |
| Operador de Telemarketing | 16h | Atendimento por telefone, roteiros, tom de voz e registro de informações |
| Total | 48h |
As aulas seguem a metodologia “IA para aprender fazendo”, com atividades práticas e simulações. Ao final, o aluno recebe um Certificado de conclusão. O material didático não está incluso no valor do curso. Confira na página do curso as modalidades disponíveis e a unidade mais próxima de você.
🎯 Quer treinar técnicas de vendas na prática?
Conheça o curso de Atendimento e Vendas →Perguntas frequentes sobre técnicas de vendas
Preciso de experiência para trabalhar com vendas?
Nem sempre. Muitas vagas de vendedor, atendente de loja, operador de telemarketing e assistente comercial aceitam iniciantes e oferecem treinamento interno. O que costuma pesar é a forma como você se comunica, sua disponibilidade de horário e se você mostra que conhece o básico das técnicas de vendas. Um curso livre e experiências informais (vender em feiras, ajudar no comércio da família, trabalho voluntário) ajudam a mostrar isso no currículo.
Quais são as técnicas de vendas mais importantes para iniciantes?
Para começar, foque em três: escuta ativa (entender o que o cliente precisa antes de oferecer algo), apresentação de benefícios (mostrar como o produto resolve o problema da pessoa) e tratamento de objeções (responder dúvidas com calma, sem pressionar). As outras técnicas ficam mais fáceis quando essas três já estão firmes.
Como funciona a comissão em vendas?
Depende da empresa. Em algumas vagas, a comissão é um percentual sobre o que você vende; em outras, é um bônus por meta atingida; e há vagas só com salário fixo. Antes de aceitar uma proposta, pergunte qual é o salário fixo, como a comissão é calculada e se existe meta mínima. Os valores variam muito de empresa para empresa, por isso o mais seguro é considerar o fixo na hora de planejar seu orçamento.
Dá para aprender técnicas de vendas sozinho?
Dá, sim. Leitura, vídeos e prática com amigos ou família já ajudam. O que costuma faltar no estudo sozinho é o retorno: alguém que observe sua abordagem e diga o que melhorar. Por isso, simulações em grupo e feedback de um instrutor fazem diferença para quem está começando.
O curso de Atendimento e Vendas tem certificado?
Sim. Ao concluir o curso, o aluno recebe um Certificado de conclusão, que pode ser incluído no currículo na seção de cursos e qualificações.
🎯 Pronto para dar o primeiro passo em vendas?
No curso de Atendimento e Vendas, você pratica abordagem, objeções e fechamento em simulações e sai com um Certificado de conclusão para o currículo.
Conheça o curso e encontre a unidade mais próxima →
